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立足屌丝用户,不靠第三方找项目,自己设计产品的理财APP


2014-08-11  发表于 创业邦

  导语:与其他的理财APP以及P2P产品相比,盈盈理财都有些另类的。这款产品在去年上线后一个月,就获得A轮投资。

  与其他的理财APP以及P2P产品相比,无论是在理财产品上,还是与第三方机构的合作上,盈盈理财是有些另类的。这款产品在2013年7月上线后一个月,就获得A轮投资。

  理财产品自己设计,项目自己找

  在推出了几款基金、保险类标准化理财产品之后,今年4月份推出一款叫做“稳盈贷”的非标准化产品,实际上就是P2P—投资人是来自线上的个体小投资人,资产端接的是中小企业为主的企业端。

  但不是什么样的借款都做,稳盈贷里面包含了保理、存货质押、车贷、小微借款4种非标准化理财产品。其中,存货质押产品也只做了四五个行业的:木材、纸张、显示屏、金属、医药。这几个领域的共同点是高流通性,也就是卖掉产品是分分钟都在进行的事。

  非标产品是盈盈理财的重点。目前,保理和存货质押产品这两块供应链金融产品现在所占比重最大,达到50%以上。

  与很多P2P公司相似,盈盈理财定位是平台,风险由第三方来担。但与很多P2P不同的是,盈盈理财包揽的更多,包括项目的来源、评估。第三方机构在盈盈理财里,更像是二次承销商。

  盈盈理财与第三方机构的合作流程几乎是与其他的P2P公司相反,它是先自己设计产品框架,然后去找相应的机构来配合做这款产品,而不是找到一个机构,对方提供什么借款项目就卖什么。

  像做存货质押,是首先谈几家独立的第三方仓储公司,再找一个评估机构择优选择,还要找一个小贷做。另外,如果货物质押,到期之后企业主无法还钱,还需要找一个卖这批货物的机构。就这样先设计产品,再一家家找相应的企业往这个标准化的产品里面套。

  盈盈理财跟一个担保公司谈合作,只让对方给它做小微贷业务,而对方的其他业务与盈盈理财无关。而且,这个业务是由盈盈理财设计出来的,双方一起做尽职调查,对方承担一定的风险责任。

  之所以与第三方机构的合作方式会与其他P2P平台有区别,与盈盈理财的定位相关——针对自己面向的用户再推出适合他们的产品。而不是一味地强调撮合借款需求和理财用户。

  盈盈理财主要面向的是大学毕业不久的年轻人,目前其80%以上的用户都是25岁到30岁。而他们正好是银行和现有的机构都没有服务好的。

  这部分人的特点是,刚开始工作不久,在中国的环境下,生活压力也比较大,因此大家都有理财的意识。可是能拿出来理财的钱非常有限。在盈盈理财上,单个用户的金额大概在八千块左右。也有高端用户投了几百万的,但这是很个别的情况。另外,这类用户对风险极其厌恶。所以,盈盈理财推出的理财产品,主要就是为了适应这部分偏年轻化的理财用户的需求做投资理财配置。

  控制风险就像拧水龙头

  除了存货质押之外,盈盈理财大部分的业务是能够担保的,但合作的融资性担保公司非常少。“大概只做了三四单,还是因为特殊原因的,比如给阿里巴巴借机房的,我们就给他做了一单。担保公司给我们提的单子,通过率连5%都没有。一百单我们有五单去看一下。”叶进武说。

  做到这一点,与盈盈理财的两个特征有关:担保只是承担风险的一个环节,也可以通过其他的方式分散风险,比如保险。

  另外,将风险控制置于前端,而不是在于后端。也就是说,在选择一个产品类型和控制模式时,其实就决定了系统风险有多大。前面一旦控制了,坏账就变成一个比例的问题,是可以控制的。“水龙头稍微捏紧一下,风险率是可以马上往下掉的。稍微放一下,风险率就会往上提。现在很多平台,我个人觉得最大的问题是把所有的风险依赖于机构,包括小贷公司、融资性担保公司等。”叶进武说。

  而因为不同的产品设计决定了不同的风险点,盈盈理财的风控不是放在一个池子里来做。

  就像在车贷里,不同的场景其实风险点也不一样,所以最大的风险点是车的状况评估。比如,50万以上的车,就不能开走了,必须要拉到盈盈理财固定的仓库里,等到还了钱,才能将车开走。而像二三十万的车,一般来讲,很少为了十万二十万会跑路。

  因此,在盈盈理财里,所有的风险和业务是要根着具体的项目走的,不同的项目要设计不同的产品结构和风控流程。每个垂直业务甚至流程都由一个独立的团队操作。

  “我没有单单只提风险控制,而是产品的整个设计。产品整体设计逻辑会决定于你哪些地方有风险。所以,最核心的是整个产品的设计,设计会杜绝99%的风险,但产品设计杜绝不了那个1%的风险,是宏观的风险。比如说全国的车都限牌了,你就会出现大的风险,整个经济出现很大的风险。”叶进武说。

  盈盈理财总是被拿来跟铜板街比较,这两个手机端的理财产品确实有很多相似之处。盈盈理财的创始人叶进武与铜板街的创始人何俊曾是同家公司同部门的同事,两人后来创业时也常在微信上交流。叶进武毫不避讳,“我一开始做APP的时候,先学了他一点。现在他很多东西也开始学我,流程他觉得没我好,现在你看他最新的几个版本,流程几乎样子长的跟我一模一样的。”叶进武说,“一两年以后,我跟他肯定是两个方向。”

  叶进武说的两个方向其实现在已经有所显现——铜板街内出售的理财产品大多是打包的形式,几千万的债务,后端可能有很多借款人;而盈盈理财里的理财产品则大多是拆分的,投资人和借款端是直接对接。这样操作的区别就在于信息透明度上。简单的说,盈盈理财里,投资人把钱借给谁了,都是看得到的。但铜板街的理财产品出售效率更高。这个区别跟两位创始人的经历有很大关系,何俊是做销售出身,何进武先前则是做运营和财务的。

  做C端是核心优势

  而这种职业背景的区别不仅造就了产品设计和运营上的区别,更是模式区别的由来,使得盈盈理财能够按照用户需求设计产品。

  叶进武曾在支付宝工作了九年。2005年,他加入支付宝时,支付宝成立才四个多月,大概只有40多个人,“那时的支付宝还没有现在的盈盈理财大。”叶进武说。

  在此之前,叶进武大学毕业以后,在一家会计事务所做了将近四年的企业审计。

  2005年加入支付宝以后,他做过内控,做过财务,后来调到前端的业务部门,先后在用户事业部和商务事业部都做过总经理。

  在这两个部门,叶进武跟B端客户和C端用户都进行了充分接触和了解。商务事业部主要就是跟B类的企业打交通,像京东、保险公司只要有支付需求的,都是由这个部门来谈合作的。用户事业部主要是针对C端的,像现在的积分宝,包括应用中心及余额宝。

  2012年,叶进武离开支付宝考虑创业。他和一些来自阿里的朋友讨论创业方向,当时有几个意向,后来选了互联网金融。一来觉得跟自己的性格、爱好和从业经验有关,二来觉得这个领域正酝酿着巨大的机会。那时,支付宝还没有推出余额宝,互联网金融似乎还没热起来。让他没想到的是,才过了半年,这个市场就迅猛发展起来。

  当时和叶进武一样看好互联网金融创业机会的还有他的老同事们。盈盈理财最早的一批成员都是来自于支付宝,包括运营和技术合伙人。盈盈理财的风控合伙人,最早是在阿里金融,后来去苏宁做了一两年的副总裁,听说要做盈盈理财,就加入了进来。

  除了互联网行业的人才,盈盈理财还有来自银行系的人。其中一位曾是浙江省最年轻的行长。“被我们拉着天天喝咖啡,天天聊天,终于把他聊进来了。”叶进武说。

  有了这样一只团队,盈盈理财在根据用户需求设计适合他们的资产配置产品上有了底气。但这个“适合”是变化的,对盈盈理财来说,有着放长线的长远考虑。

  叶进武描述,“盈盈理财的定位是陪着这批20几岁的年轻人逐渐的成长。他现在兜里每个月只剩余几千块,但再过五年、十年可能就剩余五万、十万。我觉得理财最终的竞争环境下,会是一个靠服务取胜的行业,服务和风险控制取胜的行业。”

  但无论多么专业的产品和流程设计,并不意味着能完全消除风险。高收益必然伴随高风险,这是投资理财的常识。因此,陪着用户成长,另一个意味是,随着用户的资金量和风险承受能力的增长,形成多层次的产品结构。从而可以将用户的资金分散在不同的风险级别和收益产品中,更大程度地自我消化风险和平衡收益。


  《创业邦》:立足屌丝用户,不靠第三方找项目,自己设计产品的理财APP

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